“酒是不是卖不动了？”

在 5 月 12日召开的洋河股份线上事迹诠释会上，有投资者发问高层。

2025年，洋河股份实现净利22.06亿元，同比下滑66.94%。2026 年一季度，洋河股份事迹连接下行，营收 81.86 亿元，同比下滑 26.03%，净利润、扣非净利润永别同比下落 32.73%、32.88%。

渠说念库存、末端动销、经销商体系接洽，成为本年投资者最存眷的中枢问题。

施行上，洋河股份的发展长期与经销商生态深度绑定。据 2025 年年报数据，公司批发经销收入 184.59 亿元，占总营收比重达 98.31%，寰宇化布局主要依托经销商网罗。

公开府上骄贵，洋河的崛起，收成于经典的 “1+1” 深度分销状貌。厂家直控末端、高密度网点铺货的交代，在白酒渠说念扁平化波涛中快速霸占阛阓，相沿企业完成寰宇化布局。

在行业上行阶段，阛阓红利玩忽覆盖渠说念资本；但行业进入存量竞争后，刚性的渠说念插足运行捏续侵蚀企业利润。

年报骄贵，2025 年，洋河批发经销业务营收同比下滑 33.73%，但销售用度仅下落 5.63%，用度收缩幅度远不足收入下滑速率。据了解，酒企的销售用度，主要包括对经销商的返利补贴、品鉴酒投放、物料支捏、阛阓用度报销等。这意味着，往常依靠返利、补贴驱动经销商压货冲量的状貌一经失效。

据《WEEKLY财经》粗造统计，2025年，洋河销售用度率为27.1%，远高于同时贵州茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖。

“与贵州茅台、五粮液等头部白酒比拟，洋河股份销售用度率清爽偏高，反馈其品牌溢价和高端化鼓吹相对乏力，推动销量更依赖阛阓插足。” 据晶捷品牌量度独创东说念主陈晶晶先容，高用度率在行业上行期可被规模效应稀释，但在现时接洽周期清爽压缩利润。

需求疲软下，经销商动销不畅、库存高企，传统经销体系的时弊涌现，倒逼洋河对渠说念结构进行深度变革。

灭亡的495家经销商

2025年年报及2026年4月发布的年报解读‌中，洋河股份指出，在渠说念考察层面， 2025年取消了经销商硬性打款任务，引申“以开瓶为导向”的动销激励政策，将此行为其计谋接洽的中枢举措之一。

多家券商研报也指出，洋河主动取消硬性打款任务、接洽考察导向，经销商心态从 “提前囤货” 转为 “按需拿货”。

渠说念政策变革也径直激发家务数据的显耀变化。年报骄贵，洋河股份仍罗致 “先款后货” 的结算状貌，2024 年末至 2025 年末，协议欠债从138.21亿元下滑至87.08亿元，降幅 37%；2026 年一季度末进一步降至54.15亿元。

协议欠债常被视作白酒企业改日收入的 “蓄池塘”。阛阓不雅点以为，协议欠债下落，一方面可动力于公司主动实施 “控量保价” 以领略阛阓价钱体系，另一方面也反馈出经销商对后续阛阓动销信心偏弱，打款备货意愿有所缩小。

在陈晶晶看来，洋河股份协议欠债大幅下落是公司主动裁减低效或不活跃渠说念，少数因规画压力退出的风险存在但概率低。

结算状貌松动也导致洋河股份岁首规画性现款流连接走弱。一季报骄贵，其规画现款流为19.39亿，同比下滑 23.54%。

除主动取消硬性打款任务外，在本年起原，洋河股份的收款形势也在放开。据一季报骄贵，2026年春节旺季，洋河应收单子环比暴涨 828.05%，世界杯开云从 2025 年末 0.28 亿元增至 2.61 亿元。

相较坐窝到账的现款，单子需要延后实现。对比部分酒企旺季全款结算、零单子的收款形势，洋河通过放宽账期、单子结算供货，本人短期事迹承压。

“这在行业浪费复原缓缓、现款流病笃的配景下，是企业保管销售的生动技巧。”陈晶晶称，短期现款可用性下落，信用与兑付风险高潮，需警惕风险积累。总体来看，对利润影响有限，但对资金安全和流动性责罚提议了更高条件。

在渠说念端主动接洽，年报骄贵，罢休 2025 年末，洋河股份经销商总和由2024年的8866家缩减至8371 家，全年净减少495家，其中省外经销商减少429家。

洋河董事、副总裁陈军在事迹诠释会上暗示，自2003年蓝色经典上市以来，如实建树了一多数经销商。现在，部分经销商配合已接近或跳动20年，部分年岁已在60岁高下，若何培养老商交班东说念主的问题，如实是公司需要嗜好的课题。据他先容，洋河股份已开展多期“洋二代”梦享长青训诲营，栽种阛阓交班东说念主。

二季度仍需关注三大方针

洋河这次经销商创新，施行是发展逻辑透澈转向，从激进规模膨胀，走向求实的经久看法。

2021年，前董事长张联东曾规画在2025年实现500亿元营收，年均增速18.5%。在高速增长场地驱动下，企业经久依靠压货、补贴刺激渠说念放量，试图用渠说念规模粉饰末端动销短板。

2025年6月，张联东公开致歉，承认中枢问题出在责罚层，宣告激进膨胀期间闭幕。同庚7月，接替者顾宇上任。

在5月12日的诠释会上，顾宇称将坚忍落实“整顿法式、领略价盘、提振信心、强化协同、促进动销”方针，紧扣“调结构、强主导、稳价钱、控库存、提信心”责任干线。

有媒体报说念称，现在洋河股份渠说念接洽已解析收效：中枢省外阛阓第六代海之蓝库存从 4-6 个月降至 2-2.5 个月健康区间，经销商库存盘活天数镌汰至45 天，江苏、河南、广东等阛阓库存宽敞下落 30%-60%。

针对渠说念侧，顾宇称，“公司针对经销商进行优化布局，扶捏中小商作念大作念强，扶捏大商作念强作念优。针对经销商栽种发展，公司已出台帮扶政策。”

现时机构对洋河后市呈现清爽不对，量度点也在于经销商创新能否捏续落地。

华创证券以为，下半年依托海之蓝发力与低基数效应，收入端有望转正；华泰证券看好品牌、渠说念、产能经久上风，赐与 66 元场地价及 “买入” 评级。而东吴证券大幅下调盈利预期，高盛、野村东方国外证券永别给出沽售、减捏评级，场地价最低至 23.45 元。

阛阓的博弈，最终聚焦三大要害方针：二季度应收单子是否回落、协议欠债是否止跌回升、规画现款流是否回暖。短期来看，洋河为渠说念创新付出了事迹下滑的阵痛；经久而言，白酒行业已进入存量竞争，淘汰低效渠说念、回首浪费导向、绑定中枢经销商，是企业穿越周期的必经之路。这场瞄准经销商的 “计谋深蹲”，终将决定洋河能否走出接洽周期，重回郑重增长轨说念。

陈晶晶分析以为，二季度来看，洋河股份应收单子可能回落、协议欠债止跌回升、规画现款流改善，但收入增速仍受行业节拍制约，短期可能出现阶段性回调。改日走势仍需不雅察渠说念推广力和末端需求复原情况。

作家 | 崔陆鹏 剪辑 | 曹蓓开云2026世界杯中国官网